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赛诺菲—赋能团队,发展个体案例分享

项目背景:
随着国家对医药行业宏观调控的逐年加剧,高度竞争的医药市场使越来越多的企业认识到,市场增长放缓、利润空间被挤压,但是人工成本却在不断上升。在这种情况下,如何提升内部员工的效率,就非常重要。激发内部活力,其中最重要的就是提升管理者识人善任能力并且培养与发展下属的能力。
过去各个行业把基准线放在提升员工的技能上,但是对于团队构建、激发员工能动性后对团队业绩的贡献的案例是非常少的,在新经济常态下,依靠增加人头数提升销售额的方法已经过时了,新的时代应该改变打法与策略,以强调个人影响转换到打造一支高绩效的团队,赋能团队、发展个体是未来的趋势,而且它已经来到了我们的面前。
中国GDP增长持续下降
员工工资增长持续
赛诺菲是一家世界500强外资企业,全球领先的医药健康企业。在医药市场巨变的时代下,遇到了巨大的挑战:
1、在销售团队人员数不增加,业绩指标要高增长;
2、销售管理人员反应员工归属感不强;
3、已经不能靠薪酬的吸引力去市场抢人才了,招到合适的人难,留下来更难。
4、跨部门合作越来越多,效率却不尽人意。如何帮助企业解决这些问题成为重要课题。
为此,在做过充分调研后,赛诺菲大学决定最早引进贝尔宾团队角色理念。在 2016年开始开展“团队领导力”项目。

项目介绍:
覆盖人群:赛诺菲大区销售经理(RSM)
项目目的
1、提升大区经理的识人善任能力;
2、掌握团队诊断方法,并能制定相应的解决方案;
3、提升发展下属的能力。
项目框架

 


项目亮点1

 

 

第一阶段工作坊让参加的学员了解贝尔宾团队角色工具,做到“认知自我,了解伙伴”。落脚点在如何运用贝尔宾团队角色理论做:

  • 提升自我认知、了解伙伴;
  • 掌握团队诊断方法,制定自己团队的解决方案;
  • 课后回到区域对团队的下属通过工作坊的形式进行教学。
这样团队便能形成统一的工具语言,将贝尔宾团队角色深入到下属DSM层级中,方便学员在团队中使用所学到的知识。这样也便于学员更好的从自己的团队中获得反馈。
       
工作坊现场内容呈现
项目成员反馈:
学员A:让我一下子知道自己在团队中的角色,并且在运用看团队成员是什么角色。我们之间的互动关系一下就跃然脑中;
学员B:我对团队的现状有了一个客观的认知,回去想想怎么和大家一起把行动改进方案制定以下;
学员C:这是一个非常好的团队诊断工具,收获特别大,没想到培训部这次拿真实自己的团队来做,太接地气了!
学员D:这是个非常好的工具,我大概运用这种方法盘了一下我团队的情况,知道了团队未来那些地方还可以更好!
学员E:了解了自己的优势和短板,知道该往哪个方向发展了;
学员F:这是这几年最有用的一门课,是真正帮我们理清思路,再回去战斗的。


项目亮点2

项目与以往有3大不同

1. 项目方向不同,由打造个人价值转变为打造优秀团队
2. 项目尝试打造一个360度的生态环境,供学员能够充分利用学到的团队角色工具在实际工作中完成绩效的提升。360度的生态环境在这里特指将学员的上级以及下属团队全部卷入到培训中,不断提供学员以实践的反馈
3. 重视数据中的信息,项目的KPI 与效果将不断通过复测以及绩效数字的变化来进行论证,充分证明项目的科学性和有效性
项目成果: 

 

 

 

 

业务经营层面影响:
在制定业务计划、业务追踪评估、资源管理这三个方面既往公司提供了系统和支持工具以及相关的培训,但在下沉到RM团队时,如何执行更多靠RM的业务经验,通过项目,首先识别了人员和团队的优劣势,针对需要提升的短板建立团队自身的管理体系,例如建立团队的业务分析工具表,客户分析工具表,销售管理跟进表,以此提升团队中对于业务分析,提升团队市场敏感度,而这点恰恰是审议员角色的优势。
学员反馈:
1.帮助RSM理清业务目标与团队配置的关系:
  • 澄清未来1-3年团队目标
  • 分析团队优劣势
  • 制定发展方案
2.培养与发展成为RSM主旋律:
  • 展示团队哪些队员已经OK,找出成功点
  • 发现可发展的队员,找出发展点,制定发展计划
  • 发现业绩差团队成员不成功的原因 
3.RSM领导力的提升在行为层面得到了有效的评估。
培训领域对评估后个人的行为变化的客观评估,以及这个变化对业绩的影响一直是个难啃的课题。在这个项目中我们有了不一样的发现。举例说明。该经理是2015年的风格不明显,到2017年成为标杆风格,同时我们发现在这一年半中他有明显的行为变化,而且他的业绩是他们产品的全国第一。
项目经理反馈:
绩效通常是由各种因素影响的,我们不愿意单纯地把一个培训项目与绩效挂钩,但是单独地把这个项目与绩效达成增长联系到一起,因为这个报告出的是一个团队的,不是某个单人的行为。虽然他是定义了人的角色,但是是所有成员在这个工作岗位上整体的表现,看的是团队的变化,团队整体的行为联系到业绩上。日常工作中展示出来的行为,才得到的评估结果。都是在团队层面上看的,这个工具拿出来联系的原因在这里,这是它的不同之处。
——赛诺菲大学全国培训总监 吕艳萍
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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